加速较长的销售周期对于某些公司来说可能是一个重大障碍，尤其是那些从事复杂销售的公司，例如 B2B 领域的公司。
较短的周期通常会使公司生产率更高、营业额更高。然而，找到缩短销售周期的方法是一项挑战：为了克服它，需要进行大量的研究、规划和策略。
在本文中，我们将向您介绍三个有助于加速您公司销售周期的科学前提。我们来看看吧？
什么是销售周期？
销售周期是指公司完成一笔销售所需的平均时间。它通常涵盖销售漏斗的每个阶段，从勘探到签订合同。在某些情况下，事实上它可以延伸到售后服务。
然而，在此过程中，有许多因素会干扰周期的进展，使其变短或变长。
平均时间还会根据一系列因素而有所不同，例如公司规模、市场定位、平均票价甚至公众概况。此外， B2B和B2C市场之间的周期也不同。
在一些公司，这个周期可能只需要几天；但在其他情况下，这可能需要数月甚至数年的时间。
毕竟，有什么策略可以减少你的销售团队的销售周期呢？答案很简单：提高生产力。
尽管许多因素与您团队的销售效率有关，但有三个科学前提可以帮助您加快公司的销售周期。
为什么销售周期在商业战略中如此重要？
由于多种原因，销售周期在商业战略中发挥着重要作用。
首先，它可以更准确地了解客户获取成本（CAC），从而有效利用可用资源。此外，当您减少完成销售所需的时间时，您的成本自然也会降低。
同样，通过更好地了解客户旅程，可以确定每个阶段采取行动的理想时机，从而增加转化的机会。
另一个好处是能够有效地规划和组织所有与销售相关的流程，其中包括使用更准确的目标预测和结果。
考虑以下场景：例如，如果您的销售周期的平均时间为 2 个月，那么一个月内创造的机会很可能只会在下个月带来结果。有了这种可见性，就可以规划维持平均月营业额所需的一切。
这使得制定短期、中期和长期计划更具可预测性。
这样，销售周期就成为商业战略成功不可或缺的工具。
缩短销售周期的 3 个科学假设
为了使销售这台机器的“齿轮”运转起来，有 3 个科学前提可 手机号码数据 以加速您的销售周期。然而，这些前提必须结合在一起。
让我们认识一下他们？
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您的业务现实背景
每个企业都有其固有的特点、优势和劣势。因此，如果你认为制定战略首先要参考的是竞争对手的数据，那你就错了。
现在，拥有外部参考当然很重要，但有些特殊性只有您的公司才拥有！因此，比起从外部观察，知道如何解释自己的数据也很重要。
即使您在市场上有其他比较参数，也请考虑您运营的标准和流程。他们将为您提供有关如何在宏观层面加速您的销售周期的指导。
换句话说：您可以获得的、可以改善结果的 您的支付页面未针对移动用户进 最佳信息——最大的黄金——就在您自己的操作之中！
因此，我们在下面列出了一些可以指导您进行分析的问题：
- 贵公司整体销售周期的平均时间是多少？
- 这个平均时间是否会根据机会的来源而变化？
- 哪个客户角色、部门或职位（首席执行官、商务总监、IT 经理、车队经理、人力资源经理）可以更快地完成销售，让您在复杂销售时进行游说并加快周期？
- 出站线索和入站线索的销售周期时间是否有所不同？
因此，为了控制您的销售周期，您的渠道和将要实施的行动都必须符合您的业务现实。
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分析购买行为
无论您的业务有多复杂，无论时间过去多久，消费者的需求都不会改变。尽管购买行为随着时间的推移而发生了变化，但该机制背后的基本逻辑保持不变。
通过观察广泛企业的销售漏斗，可以得出结论，存在引导消 最新資料庫 费趋势的规则。然而，你几乎无法改变消费者购买行为背后的规则。所以，您需要（并且能够）做的就是理解它们！
换句话说，尊重人性并尝试扭转你的销售周期。为此，为客户购买创造理想的条件。
要了解客户的购买行为，您需要监控他们的旅程并绘制地图，从而了解他们在实际购买之前经历的转化过程。您的旅程越短，您的销售周期就越快。
当然，始终要记住：客户旅程不是从搜索信息开始的。事实上，一切消费总是始于问题。如果您正在寻找信息，那么您已经提前确定了一些需要解决的痛点。
请记住，销售的原材料存在于客户的头脑和心中，以及公司文化中。如果您需要花费更多时间进行研究，那就这样做，但要确切了解客户的需求。销售主管需要展示一个以前从未想到过的场景并对其进行挑战。
一旦你在这个阶段获得了成功，市场上就不再有任何标杆可以为你树立。从那时起，这只是一个提供符合期望的解决方案的问题。
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考虑销售流程
管理销售流程和渠道对公司的销售周期长度有很大影响。这项工作做得越好，周期就会越短。越有条理、越清晰，流动性就越强。
建立并构建销售流程以提高生产力至关重要。这样，员工就能正确、敏捷、高效地开展工作，在销售中保持始终如一的质量和诚信。
然而，这项工作该从何做起呢？
首先，了解构成公司销售流程的每个阶段。一般来说，它们遵循以下流程：
- 勘探/吸引
- 初次接触
- 潜在客户资格
- 解决方案介绍
- 跟进
- 谈判
- 结束语
- 售后
在此了解有关如何构建销售流程图的更多信息。
对于销售漏斗的每个阶段，了解它们之间的转化和过渡触发因素至关重要，这使得潜在客户从旅程的一个阶段前进到下一个阶段。
请记住，良好的销售流程是建立在客户直至成交所采取的路径之上的，而不仅仅是销售人员所执行的活动！
销售漏斗的每个阶段，从勘探到成交，都需要有最长的节奏时间。但最大时间并不理想；他是最好的，他不会浪费时间在那些没有结果的线索上。
同样，建立最低限度也很重要，因为一切都可能根据进入您基地的客户而加快速度。
每当您想要加快某个步骤时，请思考：“我应该加快漏斗中的每个步骤的速度，还是应该明白几个较长的步骤会加快所有其他步骤的速度？”
要知道，您只有智能地分析商业运营数据，才能获得这类知识！
因此，为了确保良好的销售流程，请考虑以下方面：
- 市场营销和销售之间的 SLA
- 勘探和资格审查过程；
- 良好的漏斗设计；
- 每个阶段的时间。
确保销售流程效率的最佳方法是实施销售手册。该文件应成为贵公司日常工作的一部分。
因此，如果您的企业尚不具备此功能，您很可能会落后于竞争对手。
本质上，销售手册是一个战略指南，它协调整个销售流程、建立各个区域之间的服务水平协议 (SLA)、用关键绩效指标 (KPI) 定义管理模型并提供工具、模型和支持材料。
此外，它还制定了礼仪和培训员工的最佳策略。
销售手册：它是什么？它是用来做什么的？那么如何构建一个呢？
商业生产力与销售周期
首先，提高生产力不仅仅意味着销售更多！事实上，它的意义远不止于此：它意味着销售更多、更快、花费更少，始终优先考虑流程中的时间质量，而不是仓促行事。
这是一个古老的策略，历史记录可以追溯到罗马帝国初期，当时罗马皇帝奥古斯都·凯撒有言道：“慢慢来”，也可以追溯到 18 世纪末法国大革命时期，拿破仑·波拿巴有言道：“慢慢给我穿衣服，因为我很着急”。
尽管看起来很复杂，但加快销售周期的速度是可能的，但需要注意战略点。
例如，无法以任何方式进行勘探和鉴定。还需要有良好的漏斗设计和每个阶段的预计时间，并尊重消费步骤，这些步骤包括：
- 问题识别；
- 信息搜索；
- 替代评价；
- 购买决策；
- 购买后评估。
简而言之，提高销售效率意味着拥有清晰明确的流程、无与伦比的管理模式、支持流程的技术以及协调且训练有素的员工。
销售效率的四大支柱
在销售 DNA 中，我们说商业生产力围绕四大支柱构建，每个旨在发展并成为市场标杆的公司经理和首席执行官都必须吸收这些支柱。
这些支柱是：
1- 流程
如前所述，如果没有清晰明确的流程，销售行业就不可能取得成功。它们必须基于定期规划和科学研究来创建，能够提供准确的数据和深入的技术分析。
这项工作可以借助专业咨询公司来完成，利用专业知识来指出最佳路径，确保更高效地构建这些流程。
2- 管理
必须建立一个无与伦比的动态管理模式，该模式能够纠正流程，使其与您的企业的购买行为和竞争对手的动向越来越一致。
为了实现这一点，必须进行基于数据的管理，并明确监控指标。
销售 KPI（关键绩效指标）是旨在加速销售周期的销售策略的基本组成部分。以下是一些可以跟踪的指标示例：
- 产生的线索数量；
- 合格线索的数量；
- 转化率；
- 客户获取成本（CAC）；
- 普通票价。
同样重要的是要了解，良好的管理需要良好的领导。不仅要有战略性和经验，还要有对业务的人性化愿景，了解：
- 委托函数；
- 与团队良好沟通；
- 发现团队的潜力；
- 为您的员工提供工作所需的工具；
- 相信你的团队的才华和能力。
领导者提供团队提高生产力所需的所有指导，自然而然地使流程更加灵活和高效。
这一过程只能基于我们将在下面看到的另外两个支柱来构建：技术和人员。
3- 技术
技术越来越多地被用来加速流程，并成为商业运营的直接推动力。
根据德勤和 ELDORADO 研究所于 2022 年中期进行的一项调查，与上一年相比，企业在研究、创新和技术方面的投资有所增加。
对研发和创新项目 (R&D&I) 感兴趣的公司数量从 45% 跃升至 69%，其目的是跟上市场步伐、改善消费者体验和提高盈利能力。
在受访者中，51％的人预计到2025年将增加在该地区的投资，另有37％的人的目标是维持已经投资的金额。
当我们谈论技术时，您可能会想到人工智能、机器学习、大数据……虽然它们可以对您的业务产生影响，但我们不需要走那么远就能获得良好的结果。
例如，您可以从在销售策略中使用良好的 CRM（客户关系管理）工具开始。它将协助管理和监控销售周期。
但要小心：在考虑工具之前，您需要定义漏斗的各个阶段，以便投资得到很好的应用和自信。
4- 人员
追求高销售效率的公司一定不能不对其销售团队进行持续培训的投资。
如果没有具备适当资质的人才，那么拥有先进的技术结构和精心设计的流程也是没有意义的。
培训应侧重于培养和提高商业过程中必不可少的技能。
了解更多信息：了解我们针对 B2B 销售团队的持续发展计划
加快销售周期的最佳技巧！
现在您已经了解了销售周期是什么、它对业务的重要性以及加速销售周期的基本前提，让我们通过加速销售周期的 10 个主要技巧来提升您的知识：
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了解有一些模式可以自然加速销售周期。
例如，如果你知道与经理/首席执行官联系时销售周期会更短，那么就对此进行投资。
如果与出站线索相比，入站线索的周期模式有所缩短，则应向内容营销生产投入更多资金。
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在营销和销售策略、流程和执行中考虑这些标准。
使用您自己业务运营的数据来告知您的战略、工作和预算。
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尊重人性：逆转销售周期。像你的客户一样思考并像他一样行动！
不要试图改变客户的消费模式。否则，尝试了解导致这些模式的诱因。
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投资于教育你的目标受众。
目标受众教育对于加速 B2B 销售周期和产生真正合格的 MQL 具有战略意义。观众受教育程度越高，他们的资格就越高。
如前所述，在开始寻找公司之前，客户就确定他们存在问题并寻找解决方法。
制作优质内容，帮助您的潜在客户将您的公司视为解决其问题的解决方案。
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需要挑战客户从另一个角度看待问题和解决方案！
在任何业务流程中，都需要对客户产生影响。
优秀的销售人员会在真实情况和理想情况之间制造张力；张力越大，决策者就会越快感受到你的解决方案的价值并完成销售。
换句话说，创建能够扩大客户需求的场景。
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了解客户的购买决策过程。
如果您不清楚客户经历的阶段（以及最重要的是，客户处于哪个阶段），那么制作最好的内容就没有意义。
通过了解这些信息，您将能够更自信地规划商业流程。
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拥有非常明确定义的流程以便您可以改进它们。
我们花了本文的很大一部分来讨论拥有明确定义流程的重要性。这是因为，事实上，这个因素至关重要。
我们经常看到公司想要创新，但甚至没有明确的流程。
在改进任何东西之前，请确保结构和基础牢固。
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在实践中应用您的流程/剧本。
仍然是上一条建议，如果公司不在日常工作中使用既定的流程和指标，那么构建整个商业战略就是没有意义的。
因此，请确保你的 Playbook 是团队日常工作和文化的一部分。
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管理上有纪律。
跟踪指标，分析数据，随时了解销售团队的动态，让 CRM 成为您的最佳朋友。
纪律和一致性是取得超越平均水平结果的关键。
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规划您的业务以加快销售进程！
最终，加速销售周期取决于策略和流程。因此，请对这一情况变化的所有基本点进行诚实的分析。
此外，考虑一下使您的公司专业化的可能性，关注销售支持和销售机会等战略领域。