任何入站行銷策略的核心都是創建內容（部落格、電子書、資訊圖表、影片、提示表等），以吸引候選人訪問網絡，以便他們能夠透過更多內容將自己識別為潛在客戶有趣的是，他們被“推動”直到他們購買。因此，為了吸引訪客並將他們轉化為潛在客戶，您的內容必須解決他們在整個購買過程中提出的問題。
但我們如何知道候選人會問什麼問題呢？哪一種觀點最讓您感興趣（或您完全不感興趣）？他或她是否對購買您所銷售產品的最終決定負責，或者他或她只是等式的一部分？
充分了解潛在客戶需要一種稱為買方角色的工具，它是根據人口統計資料、行為、需求和動機構建的我們最終（或潛在）客戶的半虛構表示。
接下來，我們概述了要遵循的流程，首先獲取必要的信息，然後定義對 指導內容創建有意義的買家角色類型。
資訊收集
第一步是確定和了解業務的各個方面：目標市場、競爭對手、能力、目標、障礙、機會等等。有了這個競爭環境的願景，您就可以開始憑直覺了解最佳潛在客戶的概況。
任何候選人和最佳候選人之間的區別在於後者是理想的客戶。潛在客戶：
您處於「正確」的行業。
它的規模合適，收入水準合適。
您需要我們的產品或服務。
你有足夠的預算來購買它。
內部訪談
一旦我們確定了最佳候選人，我們需要知道我們應該接觸這些組織中的誰。這將告訴我們應該在部落格文章和可下載內容中提供什麼類型的內容。
因此，下一步是對不同角色的員工進行訪談，特別是那些經常與客戶接觸的員工以及其職能使他們與潛在客戶接觸的員工（公司的銷售人員）。
面向客戶的人員和銷售團隊非常清楚他們通常處理的潛在客戶的角色以及他們通常會問什麼類型的問題。當我們知道他們最好奇什麼時，我 富人人數數據 們可以創建並推廣解決這些問題的內容。
他們也了解客戶和潛在客戶在購買過程中最常見的反對意見。了解了它們，我們就有能力利用我們的內容來抵消它們並提供保證。
客戶訪談
最有價值的見解是在與真實客戶直接交談後獲得的，因此採訪與您有良好業務關係的客戶以及那些在某些時候遇到「問題」的客戶非 以與它聊天以自動執行許多簡單 常有用。這些公開且常常坦誠的討論揭示了客戶對我們公司的看法、我們比競爭對手更好的地方、我們需要改進的地方以及客戶如何為我們的成功做出貢獻。
客戶訪談的另一個好處是，我們可 名譽互換 以更多地了解他們的購買和決策過程，這有助於我們更好地了解潛在客戶在購買過程中的想法和行為，並透過更好地將內容與其思維方式和行為結合來採取相應的行動。
附加資訊
此時，我們有很多關於買方角色業務方面的信息，包括他們向誰報告、他們的專業動機是什麼、他們典型的採購流程是什麼等等。我們還沒有更詳細地了解他的個人情況：他的教育程度、人口統計（年齡、家庭）、工作以外的活動以及其他有助於描繪更完整情況的因素。
這些數據似乎超出了專業買家的能力範圍，但我們必須記住，創建內容並因此與一個沒有電腦知識、擁有 年經驗的 歲男性進行交流並不是最重要的。畢業的 歲女孩相比，她的工作經驗相同，訓練有素，但還有很多東西要學。
借助買方角色，我們可以更清楚地了解如何透過產生和傳播適合線上客戶的興趣、品味和需求的數位內容來更好地與我們的線上客戶建立聯繫並產生共鳴，但要使其真正有用，才能滿足他們的需求那個任務，必須要取得相關的資訊。訪談在獲取這些資訊方面發揮著重要作用。我們可以做出簡潔的決定，並對很多方面做出假設，但聽取那些與我們的客戶接觸的人或我們的客戶本人的意見總是更加準確。