當然，沒有單一或簡單的答案。一篇部落格文章不會為每個人提供完美的秘訣，但有四個核心領域很容易誤入歧途。這些是我們從個人經驗以及與傑出的 B2B 行銷和銷售領導者的合作中學到的經驗教訓。
1. 缺乏組織協調
有效產生需求的最常見障礙是銷售和行銷不 工作職能電子郵件列表 能按照同一劇本協同工作。 「銷售和行銷協調」是一個流行的流行語，但對於大多數組織來說，這是很難實現的。讓您的銷售和行銷團隊達成共識首先要從組織的文化轉變開始。這意味著形成共同的目標，並確定行銷和銷售可以共同實現這些目標的具體方式。
做好準備。文化轉變很少會很快，也絕對不會容易，而且總是從領導開始。但結果是值得付出努力的。 Aberdeen Group 的 2017 年報告“促進營銷和銷售協調，否則就忘記實現目標”，該報告顯示，74% 的一流組織（表現前20%）具有強大的營銷和銷售協調性，而所有組織中這一比例僅45%其他人。
當您承認購買流程與五年甚至一年前不同時，有效的變革就開始了。隨著買家前所未有地從更廣泛的來源獲得訊息，銷售和行銷的角色必須改變，以滿足買家的習慣和期望。
不久前，行銷和銷售還明確界定了各自的角色。現在，界線已經模糊了。行銷部門與潛在客戶和現有客戶的互動比以往任何時候都多得多，並且在銷售漏斗中也更加深入。了解買家旅程中銷售和行銷都發揮作用的點，將開始編排今天這兩個群體與買家之間的舞蹈。
2. 數據缺乏清晰度
銷售和行銷團隊歷來關注不同的指標。當角色不同時，兩個小組會查看自己的資料集來指導他們的活動並衡量績效。為了有效產生需求，各個角色之間的連結更加緊密，並且共同承擔吸引和吸引潛在客戶的責任。這需要重新了解行銷和銷售何時以及如何與潛在客戶互動，以及潛在客戶如何回應這些接觸點，從公司的網路形像到社群媒體參與、電子郵件、電話和麵對面的互動。Costar 集團
首席行銷長 Becky Carr 表示 ，擁有共同目標是關鍵。
從數據中獲得可行的見解既是挑戰也是 如何透過這 12 種行之有效的策略獲得反向鏈接 目標。為了實現這一目標，我們必須建立可見性和問責制，定期聯合銷售和行銷審查是關鍵。就您要改變的內容、期望實現的目標達成一致，然後作為一個團隊跟進。正如ShipMonk首席行銷長 Kevin Sides 所說，“追蹤可行的指標……如果您不打算根據反饋進行更改，那麼衡量它就沒有意義。”
積極管理共同目標的公司報告稱，在銷售線索數量、品質、通路速度以及最重要的投資收入方面都取得了進步。
Aberdeen Group 的報告發現，具有強烈一致性和共同目標的組織擁有更高的客戶保留率，以更高的速度實現年度銷售目標，並且實現的營銷收入貢獻幾乎是同行的兩倍。
3. 技術基礎設施不足/不當
銷售組織長期以來一直依賴客戶關係管理 (CRM) 軟體來了解銷售預測並管理銷售流程。但更好地管理行銷活動的技術直到 2011 年才真正出現。
幫助行銷人員更好地自動化、分析、歸因、預測、個人化、定位和規模化的技術無所不在。每個工具都承諾加速我們的需求產生成功並簡化我們的工作流程，同時向我們保證它們與其他工具無縫集成，以獲得完美的見解和更好的投資回報。
問題是工具不是解決方案；它們只是工具。每個工具都需要時間來理解、需要管理資源以及整個行銷技術組合中的複雜性層次。為了避免下一個很酷的工具的閃亮誘惑，必須有一個關於目標、結果和投資（財務和人力）的清晰的行銷路線圖。
技術基礎設施是任何需求產生計劃的 迴聲資料庫 關鍵組成部分。如果做得好，它是一項策略性資產，可以加速潛在客戶獲取和管道速度，同時降低整體獲取成本。做得不好——或者被忽視——可能會造成嚴重的競爭劣勢。
4. 整個買家旅程中訊息傳遞的不充分/不當
由於買家可以輕鬆地從眾多來源獲取信息，因此組織正在努力爭取可見性和思想份額。未能以正確的格式在買家尋找的地點和時間提供正確的信息，肯定會讓您的潛在客戶輸給競爭對手。
買家和影響者正在尋求解決特定的業務問題、衡量他們的績效或獲得競爭優勢。為了引起他們的注意並贏得他們的信任，您的價值主張必須具體且有針對性。這意味著創造以買家為中心的訊息傳遞，從他們的角度、用他們的語言說話，並解決他們決策過程的各個階段。
有效的需求產生計劃在每個階段（從潛在客戶獲取到考慮和選擇）都利用正確的內容資產，以透過廣泛的管道吸引和吸引潛在客戶。如果您的潛在客戶生成機器沒有運行，或者潛在客戶從漏斗中“洩漏”，請仔細檢查您的訊息傳遞和內容分發管道。
需求產生是一個不斷發展的過程
需求產生計劃表現不佳的罪魁禍首很少只是這些領域之一。基於數據驅動的計劃探索和測試多種方法，並以「快速失敗」的心態快速學習和調整。迭代和適應的過程將幫助您培養敏捷的團隊和強大而靈活的需求產生引擎。