首先，讓我們在術語上達成共識。
什麼是 B2B 需求產生？
需求和潛在客戶開發已成為同義詞，並且通常可 國家電子郵件列表 以互換使用。我們認為需求產生更依賴漏斗底部的指標（例如收入）來衡量行銷活動的成功。大多數潛在客戶開發經理現在也關心這些指標，而不僅僅是產生的潛在客戶數量。
需求生成是銷售和行銷之間的橋樑，確保行銷活動與銷售目標一致。需求產生專業人員知道如何談論銷售（微笑和撥號、BANT 和看門人）以及如何談論行銷（A/B 測試、號召性用語、SEO）。他們也知道如何輕鬆地在兩個群體之間翻譯訊息，在實現銷售和行銷協調方面發揮著重要作用。
但要做到這一點，您的公司可能需要做出一些改變。在決定您的組織是否準備好轉向更多需求產生行銷方法時，需要考慮以下一些事項。
1.創造開放的溝通文化
我們都知道刻板印象。銷售部門是一群酗酒的外向者，他們經常不在辦公室參加貿易展覽，並發送大量帶有「BOOM！」的內部電子郵件。在主題行中。行銷部門是一群酗酒的內向者，他們過於關心開啟率，並發送大量主題為「假日派對可用性」的內部電子郵件。
雖然一般來說，進入一種職業和另一種職業需要使用不同顏色的降落傘，但這確實有很多共同點。
兩個群體之間必須有開放且定期的溝通管道。
根據我作為需求產生經理的經驗，我參加了每 活動電子郵件行銷時間表：逐步指南 `週的行銷和銷售電話會議，定期傳達每個小組的目標。最好安排 CMO 和銷售副總裁都參加的季度會議，以確保行銷活動與您的銷售目標和收入目標同步進行。
2. 每個人都同意我們的銷售對象
擁有開放的溝通文化可以創造一個開放的環境，以便討論、完善和就我們的銷售對像以及我們應該如何向他們銷售達成一致。您的團隊應該與銷售人員一起制定策略，確定哪些行銷工作最能與您的目標市場產生共鳴，以及如何利用他們在「前線」學到的知識來客製化您的訊息。客戶成功團隊也是寶貴的資源。
一致定義買家角色有助於行銷人員在將潛在客戶傳遞給銷售人員之前更好地篩選潛在客戶，並在行銷自動化和 CRM 平台中實現更好的評分。
3. 培養同理心文化
在我擔任需求生成經理期間，我的組織努力培養同理心文化。作為一家早期成長型公司，員工身兼數職。在我成為行銷撰稿人並最終成為我們的需求產生經理之前，我的任務是每週透過 Excel 電子表格推銷多達 50 個潛在客戶。我不知道這些線索從何而來；他們是寒冷中最冷的。我必須寫下談話要點，在 LinkedIn 上搜尋額外資訊，不出所料，我經常遭到阻礙或直接發送到語音信箱。當我們取得勝利時（當時的勝利就是一場會議），我們興致勃勃地慶祝。
這段經歷雖然有時很痛苦，但當我進入潛在客戶開發階段時卻給了我很大幫助。我知道我們的內部銷售團隊每天都在經歷什麼。我的辦公桌和他們一起位於牛棚裡，所以我可以聽到他們的電話，我非常想為他們找到比我更溫暖的線索。我知道他們的配額是多少，以及何時接近。我同情他們的困境，我想他們也同樣同情我大海撈針的追求。
4.利用CRM和自動化工具追蹤行銷和銷售活動
銷售和行銷人員都應該熟悉組織的 CRM 系統（無論該系統是什麼），並使用它來追蹤活動。雖然這聽起來很簡單，但兩個群體總有一個學習曲線和紀律需要遵守。畢竟，誰願意在活動結束後輸入幾百張名片（手動、掃描或其他方式）？
領導層只需從系統中提取報告並採取「如果它不在 CRM 中，它就不存在」的方法，就可以幫助加快 CRM 的採用。他們還需要確保 迴聲資料庫 兩個小組都輸入乾淨且完整的資料。
在我們的 CRM 中，我們有一個「行銷活動」下拉字段，銷售人員在輸入新的銷售機會時可以選擇該字段，但它經常被忽略。這些資訊對於我們報告和追蹤哪些行銷活動帶來最多的機會、創造最多的管道並最終贏得最多的交易來說非常寶貴。在與領導團隊協商後，我們能夠強制銷售團隊在進入新機會時選擇此欄位。我們甚至還需要添加兩個額外的可選「行銷活動」字段，看看我們是否可以追蹤行銷活動中的多個歸因。
我們是否仍偶爾會看到行銷活動出現「無」的機會？當然。但更多時候，我們直接從銷售團隊獲得了良好的可驗證數據，使我們能夠在行銷支出方面做出更好的決策。當有人花時間選擇多項行銷活動時，我們開始更了解哪些行銷活動正在協同作用，將潛在客戶轉化為客戶。
5. 就哪些指標很重要以及定義達成一致
對於處於早期成長階段的公司來說，不斷成長的收入通常是遊戲的名稱。銷售和行銷都需要瞄準相同的目標，共享報告指標有助於兩個團隊專注於獲利。如果網路研討會從註冊和與會者的角度來看是成功的，那就太好了，但如果這些新的潛在客戶最終都沒有成為客戶，那麼我們真的能稱之為徹底的成功嗎？
潛在客戶是行銷活動興趣的重要指標，但我們必須追蹤他們，我們必須培養他們，我們必須知道他們何時準備好傳遞給銷售團隊。然後我們仍然需要追蹤該線索發生了什麼。透過深入了解產生的收入，我們可以更準確地了解行銷活動結果，計算投資報酬率，並就未來行銷資金的支出做出數據驅動的決策。
下一步
需求產生有助於公司調整其銷售和行銷部門，以確保每個人都朝著同一個方向努力。
正如伊隆馬斯克曾經說過的：「公司裡的每個人都是向量。你的進步取決於所有向量的總和。
有關完整的故事（和代數課程），請查看HubSpot 創始人 Dharmesh Shah 關於對齊向量的帖子。但正如他所解釋的，簡而言之，「一致的向量意味著每個人都在朝著統一目標的正確方向前進。只有這樣，你才能發揮最大的影響力，取得最大的進步。透過開放溝通管道，就目標市場、訊息、策略和報告達成共識，您的組織將能夠更好地快速增加收入。
同樣重要的是要注意，如果沒有銷售和行銷協調，一些流行的行銷策略將無法發揮作用。例如，如果您不知道銷售團隊的目標客戶是哪些客戶，您將如何實施以客戶為基礎的行銷 (ABM)？雖然技術可以幫助促進 ABM，但如果沒有適當的組織結構，它永遠不會成功。
需求生成考慮了所有這些因素，並且是一種更全面的營銷方法。