2009 年，作為一名年輕的 IT 專案經理，我第一次了解到 SaaS。在當時，這個主題是全新的：不需要安裝的軟體——這聽起來幾乎是未來主義的。但時 關鍵 SaaS 代早已變了。 SaaS 行業存在明顯的供過於求的情況。根據Statista統計，2021年全球有25,000家SaaS公司，其中 7,000家屬於行銷產業。更有理由在你的方法中採取積極、有效率和結構化的方式。 SaaS 的美妙之處在於您可以衡量整個管道中的所有內容。但歸根結底，SaaS 只是簡單的數學計算——要么數字合適，要么不合適。這就引出了 SaaS KPI 的主題。
有很多關於這個主題的文章。其中 90% 是由 Upwork 上的 SEO 文案和自由工作者撰寫的，但您可以將它們扔進垃圾箱。已經發表了幾篇內容豐富的文章，可以在本文末找到。
我不會聲稱完整性，甚至不會聲稱自己是專家，但我會誠實、透明地寫下我們內部追蹤的 SaaS KPI 以及我們如何優化它們。
SaaS KPI 1：流量
首先，每個網站都需要 合理的流量。我們經常看到幾乎沒有任何流量的客戶想知道為什麼他們在 LeadRebel 中沒有網站訪客識別。不存在的東西是 國家電子郵件列表 無法被認識的。感謝上帝，我們有幸擁有交通。我們主要的流量來源是：
- Google Organic （即透過搜尋引擎獲得的內容）
- 谷歌廣告（Google廣告）
- 展示廣告（在各 網站訪客識別－一種低成本但功能強大的引導機器！終極指南 種網路上投放廣告，同樣主要是 Google）
- 其他網站的反向連結（主要透過聯盟行銷活動產生）
前兩個點的轉換率比其餘要點好得多。
我們的目標是進一步緩慢而穩定地增加流量。儘管存在波動和季節性，我們在過去兩年中還是實現了這一目標。這是我們所做的：
- 我們的 Google Ads 預算相當穩定，過去幾年沒有重大變化。我們確實在增加 MRR 的同時增加了資金。然而，我們發現增加預算並不能改善結果（因為我們的利基市場搜尋量較低）。
- 搜尋引擎優化是我們可以產生影響並投入大量工作的地方。我們不斷地在我們的部落格上建立連結和發佈內容（有時非常努力，有時則較少）。我們也努力保持網站技術的良好狀態。
例子：
永久連結建立也會增加 人工智慧數據 推薦流量，但這對我們來說只起次要作用。
我的建議：SEO 很慢，而且你不會立即看到結果，但從中長期來看，「緩慢而穩定才能贏得比賽」。
我們不是 SEO 專家，每次都會把褲子放在一條腿上，但有一個重點：
- 建立連結
- 生成內容（部落格文章、新登陸頁面等）
兩者都不容忽視。但是，再次強調，您不必成為 SEO 專家才能做到這一點。只需用金錢或時間來支付。
SaaS KPI 2：流量轉換率
這是一個非常煩人的 SaaS 指標（但與電子商務非常相關）。這個 SaaS KPI 波動很大，很難影響，特別是如果你嘗試兼職（是的，這就是我們所做的）。有許多專門用於優化流量轉換率的工具和服務。整件事本身就是一門科學，我承認我們自己並不總是理解它。儘管如此，我們還是推薦以下工具：
- Personyze：根據訪客資料（例如城市、國家甚至產業）客製化您的網站（例如標題）的軟體。該軟體與 LeadRebel 結合使用效果最佳
- Hotjar：一種軟體，可分析網站上的訪客行為，建立熱圖並記錄存取視訊記錄（類似於 LeadRebel）。
- Unbounce：創建高度優化的登陸頁面的工具
- Optimizely：最適合 A/B 測試
流量轉換率是指潛在客戶轉換為試用帳戶的比率。近年來，我們看到了從 0.25% 到 4% 的各種情況。這意味著有幾個月只有 0.25% 的訪客開設了帳戶，而有幾個月這個數字達到了 4%！ （相應地，七月和十月，季節性明顯）。平均而言，我們的成長率為 1.4%，我們的目標是 2%，顯然我們還有很長的路要走。
從我們的角度來看，轉換率主要受以下因素影響：
- 季節性（夏季和 12 月較弱，B2B 中普遍如此）
- 流量相關性。流量是否相關很重要。對我們來說，來自德語地區的自然流量和 Google Ads 流量具有相關性且轉換效果良好。所以，你要把流量品質和轉換率當作一個整體來觀察，而不是單獨觀察。否則，您將得到扭曲的圖像。
- 行動和桌面視圖中的響應能力和漂亮整潔的用戶介面
- 清晰且位置恰當的號召性用語
- 措辭清晰，訊息清晰
- 只需點擊幾下即可完成簡單的註冊/訂購流程，易於使用的使用者介面
- 信任因素，即參考文獻、評論、顧客回饋
- 鉛磁鐵：網站上的報價（不是您的產品或服務），對訪客免費，但作為回報，您會收到潛在客戶的電子郵件地址（例如，免費諮詢，包含「來自…的最佳實踐」的PDF 文件） ”）
- 我們不斷透過線上聊天產生新的潛在客戶
- 我們也正在嘗試退出橫幅、產品相關的登陸頁面和原始 A/B 測試
- 網站速度（至關重要）。它應該是這樣的：
您猜對了，可以幫助我們的客戶和我們提高試用轉換率的一件事是 LeadRebel！透過對訪客進行去匿名化，我們有機會主動鎖定那些不會親自聯繫我們的公司。您可以在此處閱讀有關其工作原理及其效果的資訊。
SaaS KPI 3：試用轉換率
同樣，這是我們喜歡並且值得自豪的 SaaS 指標之一。這是關於試用帳戶轉換為付費訂閱的百分比。我們的比例為 25%，在好的月份會達到 30% 以上。但同樣，夏天很糟糕，而 1 月至 6 月和 9 月至 11 月則很好。
我們的費率（相對）合理的原因是什麼？這首先是因為我們優秀的產品。說服人們註冊似乎很複雜（請參閱SaaS Metric Traffic Conversion），但一旦註冊，客戶就會喜歡我們的產品（流量低的除外）。然而，我們也採取額外措施將利率維持在適當的水平。這些都是：
- 提供產品示範。在通路的早期，我們提供演示會議，並嘗試更好地向我們的潛在客戶或客戶解釋我們的產品。經驗表明，此類客戶更傾向於訂閱。要詳細了解買家的旅程以及為什麼它對您的銷售很重要，請閱讀本指南：買家的旅程：如何瞄準階段。
- 全功能試用版。我們不會在付費牆後面隱藏任何內容 ，而是免費提供完整的產品 14 天。這使得評估產品價值變得更加容易
- 透過自動電子郵件通知讓客戶滿意。在試用期間，我會向他們發送幾封自動電子郵件，一些選定的客戶將收到我們發送的額外個人化電子郵件。
- 歡迎來電。我們嘗試在銷售過程的早期與客戶建立人際關係。當然，這很重要，這是不言而喻的。
- 通訊。所有註冊客戶都會收到我們發送的標準新聞通訊，我們將逐步解釋我們的產品、介紹各種整合、指出合作機會等。我們使用Sendpulse創建它們 ，但還有許多其他自動化工具可用。
- 實現客戶請求：我們可能是少數幾家實現尚未訂閱的客戶的技術附加請求的公司之一。它對客戶的購買意願產生正面影響。
SaaS KPI 4：平均工單大小
平均票據規模的增加至少可以部分抵銷漏斗中其他地方的失敗。平均訂單大小是指每張銷售訂單的平均訂單金額。
SaaS 的正面特徵之一是該指標逐年呈現成長趨勢。原因有很多，例如產品品質的提升、現有客戶群追加銷售意願的增強、市場更廣泛的接受度、信任因素等。
我們還發現，在過去兩年中，平均門票金額顯著增加，這要么是由於套餐價格逐漸提高，要么是按額外用戶收費。我們也優化了銷售，主要專注於高價客戶。
中期結論：四個 SaaS KPI 的組合
我們有意關注這四個 KPI，因為其他一切都基於它們。
- 例如， 每月的潛在客戶數量 是根據流量和試用轉換率計算的；
- 每個潛在客戶的成本是依照 每月預算除以潛在客戶數量計算；
- 每次獲取成本（ =付費客戶）是流量轉換率和試用轉換率以及廣告支出的函數
換句話說，您可以透過優化關鍵參數來利用整個管道。計算範例：
- 3000 位訪客/月 * 1% 流量轉換率 * 20% 試用轉換率 * 300 歐元平均門票 = 1800 歐元 MRR 每月
如果將每個因子僅增加 10%，結果看起來就會非常不同：
- 3400 名訪客/月 * 1.1% 流量轉換率 * 22% 試用轉換率 * 330 歐元平均票價 = 每月 2635 歐元 MRR（成長 46%）。
這一切在理論上聽起來很簡單，但它需要大量的時間、反覆試驗和學習。所有SaaS KPI的持續成長將是漸進的，並且經常會出現挫折。所以，不要灰心！
獎金 SaaS KPI：流失率
如果一篇關於 SaaS KPI 的文章沒有流失，那會怎麼樣呢？這就是讓我們徹夜難眠的指標 J 。流失率是指每個時期損失了多少客戶或 MRR。粗略地說，如果您每年增加 100 個客戶並失去 10 個客戶，則客戶流失率為 10%。
我們從一開始就處於有利的地位；我們的客戶流失率過去和現在仍然相對較低。當然，我們一直在失去訂閱者。儘管如此，這類客戶主要來自最低套餐（Lite = 29 歐元/月），對我們的 MRR 影響較小。然而最近，我們失去了一位 MRR 接近 600 歐元的客戶，這令人心痛。以下是我們按套餐劃分的流失數據.