您可能正在考慮將入站行銷、內容行銷或數位行銷策略轉變為需求生成模型。改變會帶來不確定性，但也有好的一面：您已經擁有了產生需求所需的大部分工具。您只需要改變與行銷內容、策略和分析相關的心態。
需求產生行銷的先決條件
建立需求產生漏斗並獲得潛在客戶
正如其他人在本部落格中所討論的那樣，需求生成是「銷售和行銷之間的橋樑，確保行銷活動與銷售目標保持一致」。它是一個將銷售和行 國家/地區明智的電子郵件營銷列表 銷目標與收入保持一致的框架。
在開始規劃可增加收入的需求產生行銷活動之前，至關重要的是根據商定的里程碑制定明確的行銷和銷售收入管道。這種結構的一個例子是 SiriusDecisions Demand Unit Waterfall。需求單位瀑布概述了買家從開始到結束的七個階段。每個階段都包含可衡量的潛在客戶里程碑。
行銷和銷售領導者應該能夠定義買家或購買群體正在通過漏斗的訊號。例如，觀看影片或下載白皮書表示買家已參與其中。公司統計數據顯示應優先考慮領先地位。資格方法（如 BANT 或 CHAMP）決定潛在客戶是否需要進一步培養或準備進入銷售管道。
此過程類似於典型的潛在客戶評分過程，但需要重點關注有助於增加收入的因素。每項行銷活動都應該對潛在客戶得分做出貢獻，如果它是購買意圖的強大指標，則應該對得分做出更大的貢獻。與銷售人員合作，找出哪些行銷活動是最佳指標，並建立一個可以使用行銷自動化工具實施的評分框架。
定義買家角色
如果您聽說過入站行銷，這可能聽起來很熟悉。買家角色是您理想客戶的虛構代表（更多內容來自 HubSpot 關於角色的信息，請參見此處）。人物角色定義了一些基本訊息，例如典型的職位、年齡範圍和職業經歷，以及更細緻的訊息，例如痛點、常見的教育管道和購買週期中的角色。
買家角色對於了解目標市場需要什麼內容至關重要。他們看重哪些教育資源、購買資訊和社會認同？透過定義買家角色，您可以在購買過程的每個階段創建對每個角色有意義且有用的內容，並將其分發到買家使用的媒介中。
檢查您過去創建的所有買家角色並確 11 個令人興奮的電子郵件邀請範例和模板 保它們是最新的。他們是否提供有關買家遇到的痛點以及他們如何尋求解決方案的深刻資訊？如果沒有，請開始修改您的買家角色。
開展需求生成行銷活動
審核現有活動
現在我們進入正題。一旦你有了明確的管道和買家角色，你就可以開始製定計劃，為買家提供他們通過管道所需的東西。
如果您進行培育電子郵件活動、管理社交促銷、在搜尋引擎上做廣告或進行其他行銷活動，請對其進行審核。目標是什麼？您是否定義了與收入相關的指標？活動達到目標了嗎？審核您目前的努力將向您展示已經在定義的管道階段幫助特定買家角色的活動。這些活動只需要調整。審計也會顯示哪些活動無效。確定您是否可以從這些活動中學到任何東西並暫停它們。
規劃新的活動
無論使用什麼策略或內容，需求產生活動都有一些共同點：
1. 可衡量的、以收入為導向的目標例如，設定在潛在客戶發掘活動中產生 10 個新銷售線索的目標是可衡量的，但有些模糊，並且不以收入為導向。此目標應修改為針對進入銷售管道的特定服務產生 10 個新銷售線索。
2. 在特定決策階段針對特定買家角色量身定制的內容
您為新行銷活動創建（或重新調整用途）的所有內 迴聲資料庫 容都應牢記購買過程中特定階段的特定買家角色。一旦您知道要為誰創建內容以及出於什麼目的，您就可以選擇最能引起共鳴的格式（網路研討會、影片、互動式資訊圖表、白皮書）。此流程也有助於確定最適合推廣內容的管道或策略（搜尋廣告、社群媒體推廣、影響力行銷）。
在上面的潛在客戶開發範例中，假設我們正在嘗試為財務諮詢服務建立管道。該活動將重點放在一位虛構的財務長（也稱為買方角色），他面臨著遵守新收入確認標準的挑戰。然後，我們將規劃不同的內容，幫助財務長更了解新標準對其公司的影響、諮詢公司如何在決策過程中提供幫助，以及我們的特定服務如何適合她。
3. 預定的報告和最佳化檢查點
從需求產生的角度規劃活動的一個主要好處是它們具有較長的壽命。由於您的內容、策略和訊息與購買流程和買家角色的需求一致，因此它們比專注於時尚的活動持續時間更長。然而，定期監控可以讓您一路進行調整，不斷提高效能。
在開始實施新的行銷活動之前，請建立定期審核計劃，衡量與您的目標相關的指標 – 並進行實際審核。
對於您現有的行銷活動，請確定它們是否具有這三個組成部分。您會發現某些活動的品質方面可以進行調整，並且您會發現可以停止的方面。記錄每個行銷活動的新目標或更新目標，對每個內容進行審核，確定其是否適合特定購買階段的核心買家角色，並為更新的行銷活動安排優化檢查點。
啟動您的需求產生引擎
將當前的行銷策略和策略轉變為需求產生計劃需要深思熟慮且有時耗時的工作。但是，透過專注於幫助買家完成購買流程並完成購買的活動，您可以使您的行銷對業務更加相關和重要。當您準備部署需求產生時，請專注於定義管道和里程碑、開發買家角色、審核現有活動以及部署旨在增加收入的新活動。